Ieri, 21 Octombrie, sub deviza „10 este no. succesului, 10 sunt trainingurile care ti-l vor aduce mai aproape”, ASLS a dat startul unei pleiade de traininguri cu un pronuntat caracter practic, formativ, debutul fiind marcat de introducerea in lumea vanzarilor – „Abordarea telefonica – Tips & Tricks”.
Olivia Stancu, Online Sales Manager la Splendid Interactive, a reusit sa ne introduca in acest Sales-Universe rostind urmatoarea fraza: „Cand Dumnezeu a vrut sa ii pedepseasca pe vanzatori, a inventat abordarea telefonica.” Ce-i drept, majoritatea percepe acest prim contact care trebuie stabilit cu un potential client ca pe o pedeapsa, insa te-ai gandit vreodata ca poti transforma acest moment aparent neplacut, chiar stanjenitor poate, intr-unul care sa-ti ofere satisfactia incheierii unui parteneriat pe termen lung?
Lucrurile iau o alta turnura cand procesul de vanzare se finalizeaza intr-un climat favorabil, pozitiv, care reprezinta, de fapt, doar „cheia” ce-ti poate deschide calea spre acel mediu profesionist din domeniul vanzarilor.
Pentru a enunta o parte din tehnicile utilizate in cadrul unei abordari telefonice corecte, trebuie, mai intai, sa clarificam cateva aspecte ale procesului de vanzare. In primul rand, acesta detine etape bine definite care necesita, in schimb, un set de abilitati ce pot fi dezvoltate. Procesul de vanzare reprezinta mai mult decat simpla livrare de servicii si incasarea de bani, intrucat acesta implica o foarte buna cunoastere a produsului, dar si a profilului clientului. Cu alte cuvinte, este nevoie de o cat mai buna intelegere a conceptului de valoare pentru client, iar pentru ca abordarea telefonica sa aiba cu adevarat impact asupra acestuia, atunci va trebui sa incetezi sa mai consideri procesul de vanzare drept un set de trucuri mai mult sau mai putin manipulative.
Nu uita totusi ca scopul abordarii telefonice este … intalnirea! Asadar, incepe prin a-ti stabili obiectivele, planul de actiune! Gandeste-te la informatii utile despre client, despre ceea ce incerci sa promovezi, despre istoricul parteneriatului (daca exista), despre modalitatile cu ajutorul carora poti transforma aceasta intalnire intr-una de succes…
Abordarea telefonica a prospectilor poate fi o metoda deloc traumatizanta daca:
-> Iti vei elabora un scenariu, adica un plan de actiune cu ajutorul caruia sa poti prezenta clar beneficiile produsului oferit;
-> Vei dispune de suficienta creativitate pentru a elabora si un plan de „avarie” in cazul in care vei intra in „coliziune” cu rezistenta la cumparare a clientului;
-> Vei avea incredere in tine si vei inceta sa iti mai repeti obsesiv in minte „Asta nu va da rezultate in cazul meu”;
-> Vei zambi, desi nu este o abordare directa, ci una telefonica. Contacul vizual poate lipsi, insa tonul cald pe care il vei afisa, insotit de un zambet si o atitudine pozitiva, pot face cu adevarat minuni. Zambetul iti poate asiugura acea dispozitie optima cu ajutorul careia iti poti contamina interlocutorul. 🙂
-> Vei afisa un entuziasm sincer, chiar si cu riscul de a parea prea volubil. Esecul va fi unul garantat daca vocea ta va fi una monotona si lipsita de exuberanta.
-> Vei economisi timp – resursa cea mai pretioasa de altfel. Sunt suficiente 3 minute pe care sa le folosesti la maximum pentru un contact telefonic eficient.
-> Vei regla temperatura! Conditiile in care lucrezi sunt esentiale atunci cand vine vorba de procesul de vanzare. Se spune ca temperatura de 17°-18° C contribuie la secretia de adrenalina care stimuleaza intregul sistem nervos, fapt ce conduce la imbunatatirea capacitatii de concentrare.
-> Vei exersa! Repetitia este „mama invataturii”, asa ca daca vei repeta suficient de des ce ai de invatat, atunci acel lucru va deveni parte din tine, mai devreme sau mai tarziu.
-> Vei dispune de alte elemente-cheie de comunicare si control in discutia cu clientul, precum: pozitie, gestica, umor, naturalete, optimism, determinare.
-> Vei invata sa iti dezvolti simtul autocritic. Este extraordinar de important sa stii sa iti pui tot timpul sub lupa atat calitatile, cat si defectele pentru a sti ce masuri sa iei atunci cand totul va inceta sa mai fie doar lapte si miere.
Poate te vei intreba: DE CE? De ce toate aceste sfaturi? Daca te gandesti serios sa pui in miscare o afacere, atunci respectarea acestora devine prioritara . Abilitatea de a vinde este una care se regaseste sub zodia dezvoltarii, dar si a dezinvolturii, asa ca orice lectie despre vanzari pe care o vei invata si vei ajunge ulterior sa o pui si in aplicare, va adauga un plus atat vietii tale profesionale, cat si celei sociale.